目前日期文章:201404 (3)

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毒粉風暴是部墨西哥電影,主要是描述墨西哥政府警察、勤治單位與人民之間,處理毒品一連串故事。
片中在描述

  1. 墨西哥社會文化對未成年情人私奔所產生夫妻間的問題
  2. 劇中墨西哥男人面對壓力或憤恨時,所採取的態度,是正面樂觀面對或者是逃避?
  3. 當兩個同病相憐的異性,互述心事時、會建立何等親密關係

這部寫實的描繪出墨西哥社會受毒品影響之程度,也反映出社會亂象、婚姻狀況複雜及家庭不安定之問題。

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「生於憂患、死於安樂。」
「不要變得官僚,也不要變得貪婪,就會成功。」
「當你很窮的時候 管理一家學名藥企業很容易 但當你有錢的時候這會變得困難。」
競爭優勢-Core Competition

  • 1945~1970 壓低價格 (提供給經濟環境不好的以色列人民很有經驗) 
  • 1962~2006併購及收購,溝通協調的能力 (能夠用較低的價格去收購且非常積極的去執行整合的動作) 
  • Hurvitz領導力及信任感
  • Hurvitz價值觀 (成功的合併者,也會善待員工)
  • 有效率整合公司的供應鏈 (併購後規模的改變、製造成本低)
  • 研發費用低 (依靠以色列國內的研究單位開發新藥物)
  • 訴訟專利能力 (申請且贏得了最多 180 天保護期的公司 )

策略-Strategies

  • 1985~2006年 專心單一領域經營(學名藥) 培養專業經理人和科學家
  • 併購廠家及整合供應鏈 (學名藥產業分散)
  • 在地化的訂價並配合當地政策 

US -美國市場

  • 聚焦美國市場,產品多樣化、量大議價空間大 (大量採買也有折扣和不同價格) 
  • 眼光放遠、為長期的目標放棄短期的利益 

ER-英國、荷蘭及匈牙利

  • 與藥劑師建立良好關係
  • 行銷費用可大輻減少 

Latin-拉丁美洲,東歐

  • 經由收購藥廠、進入當地市場

Future of Teva
資源分配

  • 創新藥物併購(30%)
  • 學名藥維持(45%)
  • 利基產品與生技仿製藥開發(25%)

兩種藥物在選擇和執行策略

  • 併購溝通技巧及創新藥物市場前景
  • 訴訟專利能力(AIDA)及整合供應鏈能力之維持
  • 培養開發利基型產品之能力
  1. (金牛)維持在美國、歐洲及拉美學名藥的市場
  2. (明星)開發利基產品與生技仿製藥
  3. (問題)創新藥物以併購方式來取代主動研發

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成功經營者,提出願景及方案;失敗經營者,滿腹牢騷和抱怨。
個案Takeaway:
1. 產品定位(3、4綫城市消費者需求不明)。
2. 通路不暢通,導致成本高位運行(銷售業代素質不佳)
建議:
1. 向公司報告,再給予半年的時間,做為策略的調整。
2. 仔細觀察3、4綫城市消費者喜好(口味、包裝量),搭配Chase Candy公司製做經驗,並且使用符合其可接受的原料(如巧克力),降低成本。
3. 增加儲備人才的培訓、加強稽核通路舖貨狀況、激勵及表揚銷售業代、幫助店舖經營及美化其環境,增加合作空間及補貼部份。
故事:
奇氏糖果(Chase Candy)是英國老牌的糖果製造商
1990年代進入中國,順利搶下一綫城市50%市佔率。
2000年攻二綫城市收獲也不俗。
2008年攻低綫(三、四綫)城市,以拿手巧克力,再目標族群購買力的考量下,推出迷你版的美美巧克力。
策略:
 希望透過降低價格門檻,來吸引消費者,以卓越品質(迷你版)俘獲廣大三、四城市人們的心。
 新措施新計劃,相鄰區域業務代表,做為期三個月的互換。
隱憂:
 奇氏糖果已習慣輕易佔領一二綫城市,得意非凡。
 跑了幾十間店,沒看到奇氏的海報
 在櫃台上也沒有看到美美巧克力的蹤跡(在巨龍計劃中的店家也沒有)
 竄貨事件:富有創造業務代表,把三、四綫城市的糖賣到一、二綫城市的超市的散糖區
 面對新計劃進行,基層一致的反對,不得不強行執行。
事實結果:
1. 公司策略原以為降低價格,三、四綫城市消費者就會購買,但他們更看重『性價比 CP Ratio』,與其它產品相比,除了價錢、量也不足。小包裝又增加經銷商倉儲及運輸的成本。
2. 招募不到合用的公司內部銷售(業務)代表,與奇氏企業衝突。
(主動創造、積極參與的文化)
3. 『爛芋充數』下場,徵召到公司內部待下去或學歷及經驗都不足的業代。
(業代惰性發展出各種創新點子,如將產品賣到一二綫散糖區)
4. 與人資部門,面對員工素質不良,進行新進員工培訓意見相左。
5. 成本高位運行、銷售額不及目標50%。
6. 原來公司所補貼的物料費用、促銷費用和小禮品都進入業代親信經銷商的自留田內。

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