成功經營者,提出願景及方案;失敗經營者,滿腹牢騷和抱怨。
個案Takeaway:
1. 產品定位(3、4綫城市消費者需求不明)。
2. 通路不暢通,導致成本高位運行(銷售業代素質不佳)
建議:
1. 向公司報告,再給予半年的時間,做為策略的調整。
2. 仔細觀察3、4綫城市消費者喜好(口味、包裝量),搭配Chase Candy公司製做經驗,並且使用符合其可接受的原料(如巧克力),降低成本。
3. 增加儲備人才的培訓、加強稽核通路舖貨狀況、激勵及表揚銷售業代、幫助店舖經營及美化其環境,增加合作空間及補貼部份。
故事:
奇氏糖果(Chase Candy)是英國老牌的糖果製造商
1990年代進入中國,順利搶下一綫城市50%市佔率。
2000年攻二綫城市收獲也不俗。
2008年攻低綫(三、四綫)城市,以拿手巧克力,再目標族群購買力的考量下,推出迷你版的美美巧克力。
策略:
 希望透過降低價格門檻,來吸引消費者,以卓越品質(迷你版)俘獲廣大三、四城市人們的心。
 新措施新計劃,相鄰區域業務代表,做為期三個月的互換。
隱憂:
 奇氏糖果已習慣輕易佔領一二綫城市,得意非凡。
 跑了幾十間店,沒看到奇氏的海報
 在櫃台上也沒有看到美美巧克力的蹤跡(在巨龍計劃中的店家也沒有)
 竄貨事件:富有創造業務代表,把三、四綫城市的糖賣到一、二綫城市的超市的散糖區
 面對新計劃進行,基層一致的反對,不得不強行執行。
事實結果:
1. 公司策略原以為降低價格,三、四綫城市消費者就會購買,但他們更看重『性價比 CP Ratio』,與其它產品相比,除了價錢、量也不足。小包裝又增加經銷商倉儲及運輸的成本。
2. 招募不到合用的公司內部銷售(業務)代表,與奇氏企業衝突。
(主動創造、積極參與的文化)
3. 『爛芋充數』下場,徵召到公司內部待下去或學歷及經驗都不足的業代。
(業代惰性發展出各種創新點子,如將產品賣到一二綫散糖區)
4. 與人資部門,面對員工素質不良,進行新進員工培訓意見相左。
5. 成本高位運行、銷售額不及目標50%。
6. 原來公司所補貼的物料費用、促銷費用和小禮品都進入業代親信經銷商的自留田內。
創作者介紹

Gucci 古基

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