Gucci 古基

成功經營者，提出願景及方案；失敗經營者，滿腹牢騷和抱怨。
個案Takeaway:
1. 產品定位(3、4綫城市消費者需求不明)。
2. 通路不暢通，導致成本高位運行(銷售業代素質不佳)
建議：
1. 向公司報告，再給予半年的時間，做為策略的調整。
2. 仔細觀察3、4綫城市消費者喜好(口味、包裝量)，搭配Chase Candy公司製做經驗，並且使用符合其可接受的原料(如巧克力)，降低成本。
3. 增加儲備人才的培訓、加強稽核通路舖貨狀況、激勵及表揚銷售業代、幫助店舖經營及美化其環境，增加合作空間及補貼部份。
故事：
奇氏糖果(Chase Candy)是英國老牌的糖果製造商
1990年代進入中國，順利搶下一綫城市50%市佔率。
2000年攻二綫城市收獲也不俗。
2008年攻低綫(三、四綫)城市，以拿手巧克力，再目標族群購買力的考量下，推出迷你版的美美巧克力。
策略：
 希望透過降低價格門檻，來吸引消費者，以卓越品質(迷你版)俘獲廣大三、四城市人們的心。
 新措施新計劃，相鄰區域業務代表，做為期三個月的互換。
隱憂：
 奇氏糖果已習慣輕易佔領一二綫城市，得意非凡。
 跑了幾十間店，沒看到奇氏的海報
 在櫃台上也沒有看到美美巧克力的蹤跡（在巨龍計劃中的店家也沒有）
 竄貨事件：富有創造業務代表，把三、四綫城市的糖賣到一、二綫城市的超市的散糖區
 面對新計劃進行，基層一致的反對，不得不強行執行。
事實結果：
1. 公司策略原以為降低價格，三、四綫城市消費者就會購買，但他們更看重『性價比 CP Ratio』，與其它產品相比，除了價錢、量也不足。小包裝又增加經銷商倉儲及運輸的成本。
2. 招募不到合用的公司內部銷售(業務)代表，與奇氏企業衝突。
(主動創造、積極參與的文化)
3. 『爛芋充數』下場，徵召到公司內部待下去或學歷及經驗都不足的業代。
(業代惰性發展出各種創新點子，如將產品賣到一二綫散糖區)
4. 與人資部門，面對員工素質不良，進行新進員工培訓意見相左。
5. 成本高位運行、銷售額不及目標50%。
6. 原來公司所補貼的物料費用、促銷費用和小禮品都進入業代親信經銷商的自留田內。